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admin 2019-07-21 阅读:298

文 | 卢山,来自KEEP精进

1

最近一个朋友问了我下面的问题(为了防止误解,我把原文中初次呈现的英文部分用中文注释了):

问:供货商下流厂商component MOQ(元器件最小订货量)大于我的需求导致的cost up(本钱上升),怎样处理?

答:下流厂商是指不是一级(直接)供货商,而是二级或许三级供货商吗?

问:是的。我是service commodity manager(服务类物料司理),量少。总是面对EOP(出产停产)之后的 MOQ 引起的cost up问题。

答:这个应该经过办理一级供货商完成,比方它能够整合其他客户的量到达MOQ或许MPQ(最小包装量)。假如是你的一级供货商,主张考虑分销商处理这个问题。

问:ODM是我的一级供货商,可是他们也表明力不从心,每次和谐后的MOQ仍是很大。

答:ODM供货商一般很难换,可是办理好下级供货商是他们的根本职责,即使是客户指定的。所以他们应该翻开思路,引进分销商是其间一个思路。客户能够参加商洽。从客户端需求剖析整体具有本钱,假如很高,能够考虑与研制协作换供货商。

2

收购总监找到VP说:老板,咱们的XX EMS供货商很难搞!常常面对着一堆缺料,今日缺这个,明日缺那个。货源严重的时分,他们必定缺料;货源充足的时分,他们也会缺料。最要命的是,自己追不到料之后就甩手给咱们追,原因是这些下流供货商是咱们指定的,他们追不到料就应该由咱们追。更糟的是本年刚过了4个月,因为现货生意现已多花了70万美金,咱们团队辛辛苦苦推进的本钱节约都被它吃掉了!

收购VP笑了:“怎样说的跟我国股市似的。外围跌,咱们跌。外围涨,咱们仍是跌。说说看你有什么思路?”

收购总监:我觉得他们的团队要不缺人手,要不经验不足。所以缺料成了常态。可是这锅咱们不想背。

收购VP:与这个EMS供货商签定的《收购协议》/《供货协议》里关于办理下流供货商是怎样规则的?咱们日常是怎样办理这家EMS供货商的?

3

第四季度刚刚敞开,一家OEM厂商的供货频频告急!缺机柜,缺铜管,缺线缆,缺熔断器。一时间收购们忙得焦头烂额。每次OEM容许得好好的说立刻能够康复供货,可是往往又是一次“无言的结局”。

收购老迈问为什么迟迟不能处理?

第一次答曰下流供货商没有及时备料;

第2次说OEM厂商没有及时下单;

终究一次说是OEM厂商的资金链出了问题,现已拖欠了下流供货商一部分货款。所以下流供货商不见预付款不供货!

这家OEM厂商一开始的时分没有说出实情,导致收购怒气冲冲地去责问下流供货商为什么不交货,成果碰了一鼻子灰。

这三个故事都指向一个问题:咱们是怎样办理一级供货商的?注:一级供货商是指直接供货的供货商。以此类推,二级供货商,三级供货商便是一级供货商的一级供货商,二级供货商。他们被统称为下流供货商。这儿的“下流”是相关于一级(直接)供货商的。

相关于下流供货商之间的弱联系,咱们与一级(直接)供货商是肯定的强联系,说一荣俱荣,一损俱损一点都不过火。也因为如此,大多数公司在大多数时分都疏忽了下流供货商。

依据德勤2018全球CPO调研陈述,65%的收购办理者说,下流供货商对他们来说缺少透明度,他们只要有限的或许爽性没有任何直观的感受和感知。这种现象关于跨职业来说都是一个重要的暗示:尤其是关于契合法规,企业社会职责以及辨认和下降危险方面。

关于下流供货商,现在供给链的透明度水平如下:没有和有限的透明度份额高达65%!

* 有限的透明度(54%)

* 杰出的透明度(27%)

* 没有透明度(11%)

* 彻底透明度(6%)

缺少透明度的成果便是下流供货商的供给危险成了灰犀牛:它就蹲在那,随时都或许冲过来让你的供给链中止,并带来数以百万计乃至无法弥补的丢失

依据我多年的实践,办理好下流供货商能够考虑如下办法:

  • 下流物料和供货商清单和分级。

知己知彼百战不殆。咱们收购自己要先有一份下流物料和供货商清单,一起经过火级区别要害物料和非要害物料。因为所在的职业和不同的战略,每个公司关于要害物料的界说或许不一致。不过要害物料的一般共性表现为价值高,代替性低(比方需求认证或许客户指定),供给源有限(比方仅有源或许仅有认证源)。

  • “全保管”或许“半保管”式办理

全保管:由一级供货商全权办理下流供货商的供给。收购只需求就终究交给产品的整体具有本钱,交给准确率等做要求并定时回忆即可。除非发作严重交给问题。

在全保管形式下,一级供货商具有彻底自主权,包含与下流供货商议价,绩效办理等等。这样做的优点是减轻收购办理供货商的压力,一起有利于与一级供货商构建战略伙伴联系。应战是供给链透明度下降,对一级供货商的依赖性较强。

半保管:由一级供货商办理下流供货商日常的交给、运营等。收购则担任下流物料的价格商洽,并在供给呈现问题时直接介入追寻物料。

在半保管形式下,收购在抱负的状况下是无需介入的。除非发作比如故事二或许故事三的景象。

无论是全保管仍是半保管,收购都需求:

  • 与一级供货商签定《下流供货商办理协议》或许在《收购协议》/《供货协议》的条款中表现。
  • 与要害物料的下流供货商树立业务联系以备不时之需;
  • 树立强有力的双向交流机制,定时或许不定时(检查)与一级供货商回忆下流物料的供给状况,必要时现场拜访下流供货商。

就好像“产品质量是出产出来的,不是查验出来的”相同,“优异的供货商是培育和办理出来的,不是挑选出来的。因而需求继续投入,而不是一了百了”。共勉!

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